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Développer ses affaires avec la méthode PAC$®

​Objectifs :

  • Piloter ses grands comptes
  • Innover dans les méthodologies d’approche de ses interlocuteurs
  • Construire un maillage interne et externe de ses comptes
  • Négocier à haut niveau des affaires profitables

Publics concernés :

  • Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Key account managers

Programme : 


Module 1 : Piloter ses activités et son portefeuille de clients

  • La sélection des comptes cibles
  • La stratégie selon la politique d’achat de son client : fournisseurs » spot », partenaires, stratégiques
  • La matrice de plan de compte PIRAT®
  • La mobilisation des acteurs en interne
 

Module 2 : L’art de la vente différenciée

  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités
  • Challenger ses client et déclencher des projets innovants
  • Piloter des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PAC$®
Check list et plans d’actions

 

Module 3 : Développer et fidéliser ses comptes

  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés et des opposants
  • Etablir un plan d’action de communication relationnel auprès des des interlocuteurs-clès
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client
  • Savoir négocier à haut niveau, gérer des situations de litiges et conflits