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Former avec La méthode COACH®

​Objectifs :

  • Monter les compétences de son équipe
  • Personnaliser son interaction avec chaque collaborateur
  • Individualiser les objectifs à atteindre

Publics concernés :

  • Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Chefs de service

Programme : 

 

Module 1 : Cadrer l’entraînement en amont

  • Expliquer au conseiller de vente le pourquoi de l’entraînement
  • Convenir d’un ou deux objectifs spécifiques maximum pour le training avec le conseiller de vente en utilisant la grille « feuille d’objectifs »
  • Rassurer le conseiller de vente en lui présentant les différentes phases de l’entraînement : observation, debriefing et training
 

Module 2 : Observer l’entretien de vente

  • Trouver le positionnement spatial idéal pour pouvoir observer et mémoriser les informations nécessaires
  • Organiser par écrit sur la grille de debriefing les éléments observés dès la fin de l’entretien de vente
 

Module 3 : Analyser l’entretien de vente

  • Rassurer et laisser s’exprimer le conseiller en premier
  • Synthètiser le debriefing par écrit
 

Module 4 : Cibler le training sur un point

  • Sélectionner avec le conseiller un point d’amélioration précis
  • Entraîner le conseiller à adopter l’attitude ou le discours appropriés en lui faisant répéter le « geste » jusqu’à ce qu’il se sente à l’aise 
  • Féliciter le conseiller sur l’amélioration immédiate constatée
  • Ancrer les nouveaux comportements en faisant des ponts sur le futur puis en laissant 5 mn au conseiller pour faire une synthèse par écrit de la séance
 

Module 5 : Hausser le niveau de compétence

  • Remercier le conseiller pour son implication et valoriser à nouveau ses qualités et ses progrès
  • Remettre la séance d’entraînement en perspective avec le suivi global
  • Annoncer  les mini-coachings intermédiaires de suivi
  • Annoncer au conseiller la planification de la prochaine séance d’entraînement en cohérence avec l’organisation du secteur et du magasin
  • Donner au conseiller une photocopie de la grille de debriefing, puis ranger l’original dans le classeur de suivi de l’entraînement