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Acquérir les fondamentaux de la négociation commerciale avec la méthode DEAL

​Objectifs :

  • Accélérer sa courbe d’expérience en négociation commerciale 
  • Structurer et préparer ses négociations face à des acheteurs difficiles
  • Améliorer ses taux de closing et ses taux de marge

Publics concernés :

  • Events Managers, Commerciaux
  • Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Directeurs de la restauration, Chefs de service

Programme : 


Module 1 : Préparer et démarrer une négociation avec succès 

  • Les fondamentaux de la négociation
  • Mettre au point sa Mesore ou Batna
  • Réaliser son check-point de négociation avec les zones d’accord possibles (ZAPO)
  • Les 7 péchés capitaux
  • Les attitudes assertives
  • Evaluer le rapport de forces  avec les 6 curseurs
 

Module 2 : Défendre sa position initiale 

  • Démarrer sa négociation, annoncer ses conditions
  • Les 5 bonnes raisons de défendre son offre
  • Les réactions possibles selon les styles de négociation des clients
  • L’argumentation sur son offre
  • Les effets persuasifs
 

Module 3 : Engager son interlocuteur sur l’accord

  • Démarrer sa négociation, annoncer ses conditions
  • Précloser avant de négocier 
  • Déjouer les pièges des acheteurs 
  • Le schéma de l’engagement client
  • 2 étapes pour évaluer l’engagement
 

Module 4 : Avancer par les concessions mutuelles

  • Savoir demander une contrepartie
  •  La méthode SPC
  •  Les différents types de contreparties
  •  La matrice des concessions mutuelles
 

Module 5 : Limiter les efforts et conclure la négociation

  • Faire des contre-propositions cohérentes
  • Organiser stratégiquement les concessions
  • Comment conclure