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Acquérir les compétences pour prospecter : prendre plaisir à gagner de nouveaux clients

​Objectifs :

  • Oser téléphoner : vaincre ses peurs
  • Définir concrètement ses priorités de prospection 
  • Adapter sa stratégie de vente au cycle d’achat du prospect

Publics concernés :

  • Agents de réservation, Commerciaux 
  • Responsables réservation, Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Directeurs de la restauration

Programme : 


Module 1 : Piloter son activité de prospection

  • Définir ses priorités 
  • Se construire un outil simple avec la méthode ICE 
  • Les indicateurs d'alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection 
  • Les techniques de pré-qualification
Elaboration par chacun de son plan d'action de prospection 
 

Module 2 : Entretenir son énergie de “chasseur” 

  • Lever les freins psychologiques 
  • Etre à l'écoute de son mental et de ses émotions 
  • Se mettre en condition pour développer son audace et son énergie  
Exercices en équipes 
 

Module 3 : Prendre des rendez-vous avec des décideurs 

  • Les « trucs et astuces » pour passer les barrages et les objections
  • Les stéréotypes de la téléprospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent 
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue 
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant 
  • Une accroche qui résonne chez vos prospects 
 

Module 4 : Relancer ses clients

  • Préparer fichiers ou dossiers en cours
  • Préparer : 
    • La raison de l’appel
    • Les arguments impactants et différenciants
    • Les objections possibles
  • Déclencher la décisison et envisager le suivi