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Perfectionnement aux techniques de vente avec la méthode LEAD®

​Objectifs :

  • Développer sa performance commerciale
  • Faire de la vente différenciée
  • Augmenter ses taux de succès

Publics concernés :

  • Commerciaux, Assistants de direction
  • Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Directeurs de la restauration, Chefs de service

Programme : 


Module 1 : Légitimer sa présence

  • Démarrer un entretien de vente/prospection
  • Rassurer sur le casting
  • Initier le dialogue
  • Aiguiser l’intérêt en adaptant sa tactique d’entretien
 

Module 2 : Explorer les enjeux

  • GUIDE, une méthode de questionnement performante pour sa « découverte »
  • La check-list Brain pour explorer les enjeux du client
  • Les stratégies à adopter en fonction de votre client
  • Les techniques d’écoute active 
 

Module 3 : Accentuer l’intérêt : l’argumentation

  • L’argumentation structurée avec la méthode APB
  • Les motivations d’achat
  • Les success stories : méthode et exemples
  • Les effets persuasifs
  • Les bonnes pratiques de l’argumentation structurée
 

Module 4 : Accentuer l’intérêt : la réponse aux objections

  • L’argumentation structurée avec la méthode APB
  • La méthode CNZ
  • Le traitement des différentes catégories d’objections l’objection « prix »
  • Les différentes catégories d’objection
 

Module 5 : Déclencher l’engagement

  • Aborder la conclusion avec sérénité
  • La méthode PIC
  • Les boosters pour conclure
  • Que faire si le client ne souhaite pas conclure ?